Técnicas de Cobrança de Honorários

MARCELL FEITOSA CORREIA LIMA [1]

1. Introdução. 2. A ética dos honorários advocatícios. 3. A precificação do serviço advocatício. 4. Termos da contratação. 5. Técnicas de negociação com o potencial cliente. 6. Conclusão

RESUMO

Este ensaio é o resultado da compilação e atualização de diversos trabalhos, material de aula e curso na área de cobrança de honorários advocatícios que reunimos ao longo de 10 (dez) anos de profissão como advogado militante e de 05 (cinco) anos dedicados às causas da advocacia, em especial da jovem advocacia. A intenção, tanto no conteúdo em si, como na própria linguagem utilizada, é expandir a utilidade do artigo para propiciar aos advogados um mínimo de informações para o trato desta questão relevante a todos: como cobrar honorários advocatícios.Evidentemente que não temos a pretensão de esgotar o assunto proposto, e nem trazer todo o universo de questões existentes neste tão importante e vasto mundo econômico da advocacia; a ideia é de apenas concentrar os principais critérios para fixação do valor dos honorários e as técnicas para sua cobrança, pois a lucratividade da atividade advocatícia está intimamente ligada à forma como os profissionais valorizam seus serviços.A bem da verdade, o importante não é ter mais um cliente, mas ter um cliente que lhe remunere adequadamente pelo trabalho intelectual e que ao final lhe traga lucratividade. Sem dúvida, é melhor recusar um serviço do que assumir um prejuízo.

Palavras Chaves: honorários advocatícios. precificação. cobrança. técnicas.

1. INTRODUÇÃO

Um dos temas mais tormentososda atividade advocatícia, tanto para advogados experientes quanto para advogados iniciantes é a cobrança de honorários.A dificuldade em estabelecer um valor adequado de honorários não é exclusividade da advocacia, muito embora ganhe contornos específicos nessa profissão em função de peculiaridades como a não mercantilização da atividade e as limitações éticas inerentes ao assunto.

O presente ensaio inicia-se com uma explanação acercados aspectos descritos pelo Código de Ética e Disciplina de necessária observância para cobrança de honorários advocatícios.

Na segunda parteabordamos a precificação, destacando que a formação do preço do serviço é o principal desafio a ser enfrentado, e apresentamos uma metodologiade cálculo para se chegar à precificação.

Na terceira parte apresentamosos termos que devem constar nos contratos de honorários. Além das cláusulas básicas,como objeto e preço, sugerimosa inclusãode algumas disposições queapesar de optativas e algumas previstas em lei, evitarão futurosdesencontros com o cliente e faltas éticas.

Na quarta e última parte analisamos os aspectos relacionados à negociação dos honorários, apresentando técnicas de negociação e um checklist que poderá ser usado como ferramenta na preparação para uma negociação envolvendo honorários.

Enfim, esperamos que o resultado seja útil e prático.

2. A ÉTICA DOS HONORÁRIOS ADVOCATÍCIOS

Honorário vem do latim honos.A etimologia da palavra “honorário” já induz a ideia de algo que se recebe por honra, que se fixa de uma forma honrosa e que deve, portanto, obedecer a critérios pré-estabelecidos. Nos últimos séculos, tem o significado de pagamento feito por serviços de especial merecimento, mas originalmente honorarium era “propina dada em troca da indicação a um posto honorário”.

Em Roma, a atividade advocatícia já foi considerada insusceptível de valoração econômica e de retribuição pecuniária, quando o tribuno da plebe, Marcus Cincius, conseguiu aprovar uma lei proibindo toda retribuição por honorários aos advogados. Foi com o advento do Código de Justiniano que se estabeleceu a legitimidade de percepção de honorários.

No Brasil a Lei 8.906/94 (Estatuto da Advocacia e da OAB) consagra em seu art. 22 que a prestação de serviço profissional assegura aos inscrito na Ordem dos Advogados do Brasil o direito de honorários convencionados, aos fixados por arbitramento judicial e aos de sucumbência. A abordagem destas linhasé a contratação e não a fixação de honorários pelo órgão jurisdicional.

Ao dispositivo supracitado o Código de Ética e Disciplina acrescenta oportunas diretrizes no seu Capítulo V.

O primeiro ponto de grande importância para o Advogado que busca delinear os seus honorários advocatícios na medida exata do valor e qualidade dos seus serviços, é observar a conveniência de tratar os honorários por escrito (art. 35). Embora não obrigatório o instrumento escrito, havendo resistência por parte docliente na solução dos honorários combinados, não raro é quase impossível aoadvogado que procura recebê-los judicialmente conseguir fazer prova escoimada dedúvidas do que foi efetivamente ajustado.

O segundo é fixá-los com moderação (art. 36), levando em consideração: (i) a relevância e complexidade da ação, (ii)o tempo de trabalho que o caso demandará; (iii) a quarentena, (iv) o valor da causa,(v) a condição econômica do cliente e o proveito para ele resultante, (vi)o caráter de intervenção, conforme se trate de serviço a cliente avulso, habitual ou permanente, (vii) a observância do lugar em que será prestado o serviço, (viii)a competência e renome do profissional, e a (ix) praxe do foro sobre trabalhos análogos.

O terceiro é a delimitação dos serviços profissionais a se prestarem (art. 37), a fim de que na contratação de honorários o advogado deixe delimitados os serviços profissionais conciliatórios, de sorte que para outras medidas, que venham ser necessárias, incidentais ou não, em decorrência da causa, ou que venham a ser solicitadas, novos honorários possam ser ajustados, e receber do constituinte ou cliente a concordância hábil.

Adverte ainda o Código que deve o advogado evitar o aviltamento de valores dos serviços, não os fixando de forma irrisória ou inferior ao mínimo fixado pela tabela de honorários, salvo motivo plenamente justificável (art. 41).

Não foi à toa que Ruy de Azevedo Sodré[2], estudioso da profissão, em obra clássica, abre o capítulo relativo aos honorários advocatícios doutrinando:

“…os honorários advocatícios constituem um dos problemas mais sérios e mais graves da profissão, se não o maior deles, em que a delicadeza e o tato se impõem, para solução satisfatória, tanto mais quanto é preciso ter presente, de um lado, os conceitos basilares e os princípios informadores da profissão, e, de outro, a pessoa do profissional.”

Sobre a mesma questão, o grande bâtonnier gaulês Maurice Garçon[3]assim pontuou:

“O advogado vive da profissão, a legitimidade da retribuição do seu trabalho é indiscutível. Não vá julgar-se, no entanto, que o cômputo e a percepção dos honorários não levanta problemas; desde os mais recuados tempos se tem suscitado desacordos que afetam a correção e a independência do advogado e que, assim, são do domínio da moral.”

Enfim, resumidamente, o advogado, ao fixar honorários, sob o ponto de vista ético, deve ter presente dois imperativos: evitar o aviltamento da cobrança e não cometer abuso na fixação.

Nesta senda, ficar atento à tabela da sua Seccional da OAB, onde constam os valores mínimos para atuação em cada tipo de ação ou de ato, constitui uma ótima base inicial para estabelecer os valores a serem cobrados pelo serviço, principalmente se você é um advogado em início de carreira.

Neste ponto, abrimos um parêntese importante para os advogados correspondentes e pautistas – àqueles que vãopara a audiência ou diligenciar representando o cliente de outro escritório, por vezes sem sequer ter preparado a peça jurídica -, muitas vezes a porta de entrada de jovens advogados na profissão.

Na atuação por correspondência e/ou pautista os advogados tem se deparado com o oferecimento de valores ínfimos para atuação. Não obstante, os valores negociados possam variar em decorrência do volume de solicitações feitas pelo cliente, localização da comarca e conforme a complexidade e o tempo que o ato demandará, sabemos que as necessidades momentâneas e a ansiedade em assinar o contrato comumente induzem a realização do ato por um valor ínfimo.

Trata-se de uma tendência perigosa e éprimordial que a combatamos através do fomento de uma consciência coletiva para aplicação, no mínimo, dos valores estabelecidos pela tabela da OAB da seccional. Ao agirmos assim estaremos contribuindo para o estabelecimento de parâmetros justos para atuação de toda a classe dos advogados no exercício profissional.

Lembremos que a ética constitui um dos requisitos fundamentais do advogado, não só porque da sua observância ou inobservância vai resultar um reflexo positivo ou negativo sobre toda a classe, mas, sobretudo pelas consequências que sua falta acarretará à própria construção da sociedade, em face da importância do advogado nesse processo.

Destarte, é imperioso ter em mente que ao firmar o contrato de honorários sem observância dos preceitos éticos, cobrando valores abusivos ou aviltantes, o advogado falta com o compromisso ético profissional também em relação aos demais colegas e à sociedade, maculando a imagem de toda classe.

3. A PRECIFICAÇÃO DO SERVIÇO ADVOCATÍCIO

Se fossemos estabelecer uma única regra para a precificação dos honorários advocatícios esta seria a de que os honorários devem remunerar integralmente os serviços a serem prestados. Saiba que o importante não é ter mais um cliente, mas ter um cliente que lhe remunere adequadamente pelo trabalho intelectual e que seja lucrativo. Afinal, é melhor recusar uma atuação do que assumir um prejuízo.

Mas como o advogado coloca preço no seu serviço advocatício? A precificação é a arte de colocar preço nos produtos e serviços. Existem vários métodos no mercado, desde a tabela da OAB,percentual do benefício alcançado pelo cliente, especialidade e complexidade da causa, tempo de duração do processo, valor dos seus débitos daquele mês, valor cobrado pelos concorrentes, etc. ou “um valor qualquer”.

Na prática, esses critérios servem apenas como referência, pois as leis de mercado é que governam de fato as negociações entre o advogado e seus clientes. A OAB tem pouco controle sobre essas negociações. Aliás, em muitas situações, os critérios definidos pela tabela de honorários da OAB são inadequados e, nesses casos, raramente são respeitados pelos advogados no dia a dia. Na seccional cearense, a Comissão de Apoio ao Advogado em Início de Carreira (OAB Jovem Ceará), em pesquisade diagnóstico da jovem advocacia, formulada em forma de questionário, constatou que 33,33% dos jovens advogados pesquisados conhecem e utilizam a tabela da OAB cobrando valores iguais ou acima do indicado; 47,62% conhecem e cobram valores abaixo do indicado na tabela; 9,52% não conhecem a tabela; 4,76% conhecem a tabela, mas atuam como advogados empregados, e outros 4,76% trabalham como advogados empregados e tem conhecimento que os escritórios praticam valores menores que o indicado na tabela da OAB.

Na maioria das vezes, quando percebem que os valores pregados na tabela são excessivamente elevados para as condições de um cliente em particular, e que este irá fazer uma tomada de preço com outros profissionais, o advogado acaba oferecendo descontos, muitas vezes excessivos, com medo de perder o negócio.Outras tantas, o advogado corre o risco de fechar um negócio que não irá remunerar o seu trabalho e que, eventualmente, poderá gerar prejuízos para o seu escritório.

Efetivamente nenhum desses métodos está errado, mas usá-los sem planejamento, isso sim, é um grande equívoco. Com base na experiência vivida ao longo de dez anos de profissão, formulamos um roteiro de ações para precificar o serviço advocatício e tornar a cobrança dos serviços mais adequada à realidade.

Saber encontrar o preço impõe-se como o principal desafio do advogado durante a negociação. Nosso ponto de partida é criar um roteiro a ser seguido nesta árdua tarefa. Comecemos então com um método simplificado para se chegar ao preço do serviço.A economia e a administração financeira apontam a seguinte equação para o cálculo do preço de venda do serviço:P = C(1 + M) ÷ (1- E). O preço de venda menos os encargos sobre o preço de venda é igual ao custo total unitário mais a margem de lucro sobre esse custo total unitário.Onde:

P = preço de venda

E = percentual de encargos incidentes sobre o preço doserviço

C = custo total unitáriodo serviço

M = percentual da margem de lucro a ser aplicada sobre o custo total unitário

De posse da equação passemos às etapas para cálculo do preço, que são as seguintes:1ª – levantamento do custo do serviço; 2ª – cálculo dos encargos sobre o preço de venda; e 3ª – determinação da margem de lucro.

3.1. LEVANTAMENTO DO CUSTO DO SERVIÇO

O custo para composição do preço é formado por duas parcelas: custo direto e custo indireto que podem ser classificados em fixos e variáveis, quandose toma como referencial o seu comportamento em relação ao volume de produção.E temos também, eventualmente,o overhead(sobrecarga).O custo fixo é todo item de custo ou despesa que não sofre variação em um determinado período (geralmente se utiliza o período de trinta dias) que determina o valor total fixo a pagar das contas mensais do escritório, e que assegura o desenvolvimento das atividades e dos serviços.Exemplos de custos fixos: salários dos colaboradores (advogados, estagiários), aluguel do escritório, tarifas fixas de telefonia ou água, dentre outros que independem do volume de clientes conquistados pelo escritório.O custo variável são os itens que sofrem variações com as alterações no desenvolvimento das atividades e dos serviços prestados pelo escritório. Exemplos de custos variáveis: investimentos em livros, material do escritório, bonificação, porcentual de comissão sobre indicação de cliente, percentual a parceiros, etc.Os custos fixos incidem em todos os clientes; os custos variáveis variam caso a caso e exigem um controle individualizado.Mas como calcular esses custos?Agora vamos explicar como chegar a cada um desses custos.

A advocacia, como prestação de serviço, é essencialmente entendida pela disponibilização de trabalho,ainda que para executar esse trabalho também se utilize materiais, onde os gastos que ocorrem são entendidos como sendo os custos totais.A advocacia tem uma particularidade quanto aos custostotais: alguns gastos só acontecem quando os clientes solicitam serviços. Por isso, propomos umaseparação dos valores gastos em:

(i) Custo da mão de obra – é preciso conhecer o valor total anual dos gastos com os funcionários do escritório que executam os serviços que são prestados(Total Anual dos Gastos com o(s) Executor(es) dosServiços = Total da Folha + Encargos Sociais). Nestes gastos estão considerados:o total da folha de pagamento, maisos encargos sociais incidentes e o número de empregados da área de produção do serviço.Depois é preciso calcular a capacidade produtiva que é o total de horas disponíveis em um ano detrabalho (Capacidade Produtiva = Horas Diárias Efetivas x Total de Dias Úteis de Trabalho). Exemplificando com um advogado autônomo (forma de atuação mais usada por jovens advogados) que, hipoteticamente, pretende ter um pró-labore de R$ 5.000,00 (cinco mil reais) e que atua sem nenhum colaborador:

Total de gastos com o advogado autônomo executordos serviços (pró-labore)=R$ 70.536,00 [60.000,00 (pró-labore) + R$ 10.536,00 (Encargos Sociais)]

Horas Diárias Efetivas = 7 horas

Dias úteis de trabalho no ano de 2014 = 256 dias

Capacidade Produtiva = 7 horas x 256 dias

Capacidade Produtiva = 1792 horas no ano

De posse do valor total gasto com o executor dos serviços (R$ 70.536,00)e o total de horas disponíveis para venda (1792 horas no ano), podemos calcular o custo da mão de obra,especificamente o custo para 1 (uma) hora de trabalho:

Custo da Mão de Obra = Total de Gastos c/Executor(es) ÷ Total de Horas Disponíveis

Custo da Mão de Obra = R$ 70.536,00 ÷ 1792 horas

Custo da Mão de Obra = R$ 39,36 por hora

Portanto, esse é o valor de cada hora da mão de obra e que será utilizado no momento de preparar a proposta de honorários que o cliente solicitar. Para isto você precisa avaliar quanto é o tempo de mão de obra que será preciso para fazer o serviço do cliente (previsão de tempo a ser gasto: em reuniões com o cliente, no estudo do processo, preparando a petição inicial ou contestação, em eventuais audiências, preparando recursos, junto aos órgãos judiciários, para acompanhamento do processo).Nesse ponto, quando se trata de sociedade de advogados é preciso estimar quem trabalhará no caso (sócio, advogado e estagiário) e quanto cada um gastará em horas.

(ii)Custo do Material Aplicado – em cada serviço a ser executado, quando existea necessidade de aplicar materiais também é feita a apuraçãodo total de materiais necessários à realização do serviço. Para fins de nosso exemplo, será empregado na prestação do serviço um pen drive que custa R$ 20,00 (vinte reais).

(iii) despesas fixas – valores gastos com o funcionamento da empresa, isto é, a estrutura montada paraprestar serviços, exceto os gastos com os funcionários que executam os serviços diretamente, porqueeste valor já está considerado no custo da mão de obra. Os gastos mais comuns neste caso são: aluguel, IPTU; salários fixos e encargos sobre salários (férias, 13º salário, FGTS, INSS – parte do empregador,rescisões contratuais e outros que o escritório tenha), contas de telefone, pagamento do contador, material de escritório, manutenções: do prédio, de equipamentos, do maquinário e veículos etc., despesas bancárias, anuidades, treinamento dos funcionários, pró-labore. Perceba que os valores desses gastos a cada mês podem ser diferentes. Assim, é melhor que se apure o montante anual desses gastos, para,a partir daí, poder achar com precisão, o valor médio mensal de despesas fixas.Para isso, se não tiver controles informatizados, crie uma folha, um caderno, uma planilha,onde estes gastos possam ser anotados sempre, todos os meses, e assim você encontrará facilmenteo valor total dessas despesas no ano. Uma vez apurado o valor total das despesas fixas, o próximo passo édividir o valor encontrado pela quantidade de horas disponíveis(capacidade produtiva), para encontrar quanto custa, em despesas fixas, uma hora da empresa. Exemplificando:

Valor anual das despesas fixas = R$ 42.406,00

Capacidade produtiva = 1792 horas no ano

Despesas fixas por hora = valor anual das despesas fixas ÷ capacidade produtiva

Despesas fixas por hora = R$ 42.406,00 ÷ 1792 horas

Despesas fixas por hora = R$ 23,66

Esse valor é aplicado aos serviços de acordo com a estimativa do total de horas queserão utilizadas. Em um serviço que iráser utilizado 5horas do advogado autônomo,por exemplo, o valor de despesas fixas para este serviço será deR$ 118,30 (5 horas x R$ 23,66 cada hora).

Então resumindo, temos até aqui em nosso exemplo inicial de um serviço prestado, o valor deR$ 253,20 sendo:

Custo da mão-de-obra = R$ 196,80 (R$ 39,36 por hora x 5 horas)

Custo do material aplicado = R$ 20,00

Despesas fixas = R$ 118,30

Total = R$ 335,10

Os advogados autônomos ou sociedade de advogados que estão iniciando ou que ainda não têm como apurar o total anual dosvalores de despesas fixas, devem prever, em orçamento, o valor total das despesas fixas.

(iii) despesas variáveis.São os valores gastos quando se realiza prestações de serviços. Normalmente são consideradascomo despesas variáveis as comissões pagas a parceiros, a taxa de administração sobre os serviços prestados através de cartões de crédito.Agora vem uma questão: como colocar as despesas variáveis nos custos dos serviços se só épossível saber o valor destas despesas depois que se tem o preço de venda dos serviços?Como as despesas variáveis normalmente representam um percentual do valor da prestação dos serviços,elas somente são consideradas nos custos dos serviços no momento de determinar o valor do preço da prestação do serviço, ou após ter sido realizada a prestação, para se saber quanto terá que ser pagode comissões, taxa de administração sobre recebimentos via cartão de crédito, etc. Mas utilizando o exemplo anterior, com o qual queremos chegarao custo total dos serviços, vamos adotar um valor de preço daquele serviço de 5horas, como sendo R$ 1.072,24. Reforçamos que só é possível encontrar o valor em reais das despesasvariáveis após saber os preços de vendas dos serviços.

Tendo em vista que sobre o preço de venda desse serviço terá que ser pago:

Comissão de parceiro = 10%

Taxa de administração de cartão de credito = 2%

Total de despesas variáveis = 12%

Total = R$ 128,66

Temos um total de 12% de despesas variáveis, que são pagas quando a venda é realizada, com o preço de R$ 1.072,24. Essas despesas correspondem ao valor de: R$ 128,66(R$ 1.072,24 x 12%).

Agora, considerando esse valor de despesas variáveis mais os outros valores de custo doserviço já calculados, temos o valor do custo total do serviço, que é de R$ 460,83.

Custo total do serviço = R$ 463,76, resultado de (R$ 196,80 + R$ 20,00 + R$ 118,30 + R$ 128,66).

Lembra-se? R$ 196,80 é o custo da mão de obra, R$ 20,00 é o custo de material aplicado, R$ 118,30 refere-se às despesas fixas e R$ 128,66, às despesas variáveis. Pronto, ponha tudo isso em prática. Você obterá os custos do escritório e com isso os custos dos serviços prestados. Vamos resumir:Valor total dos Custos dos Serviços = (Custo da Mão de Obra + Custo do MaterialAplicado + Valor das Despesas Fixas + Despesas Variáveis da Prestação do Serviço).

A partir do segundo contrato é preciso ficar de olho na outra classe de custos, o overhead – custos fixos que, no curto prazo, não sofrem alteração por conta de novos contratos, mas podem com o crescimento das operaçõesmudar a estrutura original do escritório para atender o volume maior dos negócios.São exemplo de overhead o staff administrativo, serviços terceirizados de contabilidade, folha de pagamento, limpeza, etc.A precificação deve considerar apenas o impacto dos novos custos (“marginais”[4]) do novo contrato sobre a estrutura de custos. Portanto, se o novo contrato não alterar o overhead, não há necessidade de incluir estes custos no cálculo do preço. Se, todavia, o novo contrato implica em aumento do overhead (exemplo: ajuste no contrato do contador ou contratação de mais funcionários) então este aumento do overhead deve ser incluído no cálculo do preço. Isso porque ainclusão apenas dos custos marginais, não do overhead, na precificação, torna a proposta mais competitiva. Nesta esteira, quando o volume de receitas atual é mais que suficiente para cobrir todos os custos, isto é, o escritório opera acima do ponto de equilíbrio (faturamento mensal mínimo que o escritório deve ter para cobrir os custos fixos e variáveis), então o preço deve levar em consideração apenas os custos marginais + margem de lucro desejada + os tributos, não havendo necessidade de inclusão do overhead.Se, porém, o escritório ainda esteja operando abaixo do ponto de equilíbrio ou seu volume de receitas oscile demais, não permitindo uma garantia de lucratividade a médio/longo prazo, então os custos com overhead devem ser incluídos no cálculo do preço, pois ainda não estão plenamente cobertos pelos demais contratos. Neste caso, será necessário fazer um rateio, uma alocação destes custos para o novo contrato, com base num percentual de utilização das atividades de overhead.Existem várias formas de se calcular o Ponto de Equilíbrio.Primeiro, é necessário conhecer bastante a sua estrutura de custos, destacando-seos custos fixos e variáveis e também as receitas. A partir deste conhecimento, pode-se utilizar a seguinte fórmula:

PE= ____Custo Fixo ___

    1 – Custo Variável .

Receitas

3.2 CÁLCULO DOS ENCARGOS SOBRE O PREÇO DE VENDA

A segunda etapa consiste no cálculo dos encargos sobre o preço de venda. Ou seja, na aferição da carga tributária líquida. Lembrando que o advogado autônomo paga: IRPF (até 27,5% conforme tabela progressiva do IRPF), INSS (20%), e ISS (fixado na legislação de cada município. O Município de Fortaleza, por exemplo, prevê o ISSQN para advogados autônomos no valor fixo anual vigente em 2013 de R$ 354,72). Já a sociedade de advogados que optar pelo lucro presumido terá a carga tributária liquida média de 11,33% sobre a receita + ISS + INSS. A partir de 2015 as sociedades de advogados poderão optar pela sistemática do SIMPLES com tributação variando entre 4,5% e16,85% mais INSS.

3.3. DETERMINAÇÃO DA MARGEM DE LUCRO

A terceira e última etapa para aferição do preço de venda consiste na determinação da margem de lucro ou markup que nada mais é que a expectativa de remuneração dos advogados.A determinação da margem de lucro é uma das decisões mais importantes no processo de precificação. Se a margem for pequena poderá produzir um resultado financeiro insatisfatório. Se for muito alta poderá acarretar perda de serviço gerando também um resultado ruim.A média da margem de lucro para qualquer atividade é de 15%, mas isso depende muito do foco escolhido. Isso porque um escritório boutique, com foco no consultivo, cujo diferencial esteja na qualidade incontestável de pareceres e análises que produz chega a ter margem de lucro superior a 70%. Já escritórios de contencioso de massa (grandes quantidades de processos cíveis, trabalhistas), cujo diferencial esteja nos controles processuais, e margem de lucro gira entre 5% e 15%.

Para fins de cálculo continuaremos com nosso exemplo inicial e digamos que o advogado autônomo pretenda estabelecer uma margem de lucro de 30% (trinta por cento).

3.4.FORMAÇÃO DO PREÇO DO SERVIÇO

Agora temos os elementos para o cálculo do preço do serviço.O preço do serviço a ser calculado deve seguir o seguinte raciocínio:

O preço de venda menos os encargos sobre o preço de venda é igual ao custo total unitário mais a margem de lucro sobre esse custo total unitário. Voltemos então a formula inicial P = C(1 + M) ÷ (1- E).

Considerando os dados do exemplo até aqui apresentado e que o advogado autônomo tenha, hipoteticamente uma carga tributária líquida de 23%, seu preço de venda será:

P = 463,76 (1 + 0,3) ÷ (1 -0,23)

P = R$ 783,00

4. TERMOS DA CONTRATAÇÃO

Estando o advogado convicto do valor a ser cobrado pelo seu serviço, há outros aspectos do conteúdo docontrato de honorários advocatícios que merecem atenção.

Nos termos do mencionado artigo 41 do Código de Éticaé imprescindível a contratação por escrito, o que, ademais,contribui para que o advogado seja visto com profissionalismo.O instrumento contratual deve, no mínimo, delimitar o objeto da atuação, a obrigação de meio, o valor,a forma de pagamento e eventuais reajustes e correções dos honorários, inclusive na hipótese de acordo,deveres do advogado quanto à periodicidade das prestações de contas e relatórios; os deveres do clientequanto à forma e às condições de pagamentodas custas judiciais, despesas extrajudiciais,bem como de locomoção, alimentação, hospedagem, certidões, cópias, condução de auxiliares, etc., honorários de colegas correspondentes, informações prestadase adoção das recomendações feitas pelo profissional.

O objeto do contrato deve ser ao máximo delimitado para evitar desgastes desnecessários com o cliente na interpretação daextensão do trabalho contratado e pago. O advogado deve sempre levar emconsideração que seu cliente, em regra, é leigo quantoao funcionamento doPoder Judiciário e às diversas demandas e recursos que podem sernecessários no trâmite do processo.Portanto, é imprescindívelcientificá-lo de todas as possibilidades, inclusive da necessidade dopagamento de novos honorários, como por exemplo, para ajuizamento deoutras ações relacionadas ao caso inicial, ou até mesmo na subida dosautos aos Tribunais Superiores.

Salvo convenção em contrário, um terço dos honorários é devido noinício do trabalho, outro terço até a decisão de primeiro grau e o restanteno final, valores estes que deverão ser atualizados monetariamente. Orientamos que sempre conste do contrato a expressaestipulação de que os honorários fixados em decisão judicial pertencem aoadvogado e não são compensáveis com os honorários contratados. Apesarda expressa previsão legal, tal disposição evita futuros questionamentosdo cliente quando do pagamento dos honorários contratados.Uma ferramenta útil para o advogado é a emissão de boletos bancários,que facilita o pagamento para o cliente, além de auxiliar no controlefinanceiro do escritório.Outro ponto que merece destaque é a necessidade do advogado substabelecido ajustar a sua remuneração com o advogadosubstabelecente e com o cliente antes de aceitar o substabelecimento.

O artigo 38 do Código de Ética e Disciplina permite ainda o emprego da cláusulaquota litis ao contrato de honorários que vincula a remuneração do causídicoao sucesso da demanda. O advogado neste caso assume, juntamente com ocliente, o risco da demanda.Em tais casos, o percentual máximo de cobrança de honoráriosadvocatícios admitido pelo Código de Ética e Disciplina da OAB na interpretação de diversas seccionais é de50% (cinquenta por cento) do proveito econômico obtido pelo cliente,somados os honorários contratados aos honorários de sucumbência.

Além dessas cláusulas básicas,como objeto e preço, deve o advogado incluir algumas disposições queapesar de optativas e algumas até previstas em lei, evitarão futurosdesencontros com o cliente e faltas éticas no futuro:

(i) discriminar detalhadamente os casos e consequências de uma rescisão contratual. É importante, tanto quando a rescisão se dá por justa causa, quantopor opção do cliente ou do próprio advogado. Principalmente quando há contratação de honorários sobre o êxito do processo é extremamentenecessária que fiquem claras as consequências da rescisão, pois esta podeocorrer nafase de execução do julgado quando a quase completude do trabalho foi desenvolvida.Logo, é essencial que o contrato contemple osefeitos da rescisão, dispondo pela manutenção do direito ao recebimentodos honorários, quando for o caso;

(ii) previsão de honorários adicionais para possíveis ações autônomas, recursos e quaisquer medidas que se façam necessária à causa, além daquelas já previstas pelo prognóstico e estratégia iniciais;

(iii) autorização de retenção de valores recebidos em nome do cliente, para o pagamento de honorários contratuais, vez que tal prática, ausente a cláusula, configurainfração ética e ilícito contratual;

(iv) pactuar se os honorários serão devidos independente do sucesso da demanda.

Merece ainda ser enaltecido que o contrato de honorários tem atributo de título executivo extrajudicial,independente de assinatura de duas testemunhas (artigo 24, §4º da Lei8.906/94), e que o prazo prescricional aplicável é de 5 (cinco) anos, comtermo inicial definido no art. 25 do Estatuto da OAB, bem como que na fase de cumprimento desentença, o advogado pode juntar aos autos seu contrato de honorários e requerer que sejaexpedido alvará distinto para o levantamento de seus honorários.

5. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COM O POTENCIAL CLIENTE

Após a realização da precificação e o ajuste dos termos do contrato de honorários para a especificidade do caso apresentado pelo potencial cliente é hora da apresentação formal da proposta. A seguir evidenciamos algumas técnicas de negociação que maximizam a chance de se fechar um contrato de honorários.

5.1. Apresente a proposta em reunião pessoal com o potencial cliente

Geralmente o cliente no términoda primeira reunião onde apresenta a situação fática do caso a ser acompanhado, solicita a proposta de honorários. A primeira recomendação é de que não apresente nenhuma proposta neste momento. Lembre-se que você precisará precificar o serviço. Aproveite a reunião inicial para colher o máximo de informação sobre as expectativas do potencial cliente e o diga que apresentará a proposta já deixando agendada a próxima reunião pessoal para a data mais próxima possível.Isso permitirá que você se prepare para justificar o preço cobrado e para dirimir todas as dúvidas eventualmente surgidas. A reunião pessoal é bem mais efetiva porque evita que o potencial cliente tenhamais tempo para pensar ou se distrair e acabar encontrando outras prioridades. Portanto, evite ao máximo enviar propostas por email ou por telefone.

5.2. Prepare-se para a reunião de apresentação da proposta

No intervalo entre a reunião inicial de apresentação do caso e a reunião pessoal para apresentação da proposta disponibilize um tempo para se preparar para a reunião de fechamento do contrato. A chave do sucesso em qualquer negociação é estar bem preparado para enfrentá-la. A fim de subsidiar sua preparação apresentamos uma adaptação dochecklistde Tony Simons e Thomas M. Tripp apresentado no livro HowtoWintheBattleBefore It Beginsque maximiza sua eficiência e efetividade na preparação para a negociação:

A. Sobre você

• 1. Qual o seu objetivo maior?
• 2. Quais são as dificuldades a serem enfrentadas?
• 3. Qual a importância de cada dificuldade?

Desenvolva um sistema de pontuação para avaliar as propostas:

• (a) Liste todas as questões importantes a partir do passo 2.
• (b) Estabeleça uma ordem de classificação para todas as questões.
• (c) Atribuapontos para todas as questões (atribuir valores ponderados com base em um total de 100 pontos).
• (d) Liste o leque de possíveis desdobramentos para cada questão. Suas avaliações de expectativas realistas, baixas e altas devem ser fundamentadas na experiência de mercado.
• (e) Atribuia pontos para os possíveis resultados que você identificar para cada questão.
• (f) Verifique a precisão de seu sistema de pontuação.
• (g) Use o sistema de pontuação para avaliar qualquer oferta que está à mesa.
• 4. Qual é o seu ponto de resistência (ou seja, o pior acordo que você está disposto a aceitar antes de terminar as negociações)?

B. Sobre o potencial cliente

• 1. Quão importante é a cada dificuldade pra ele (além de quaisquer outros assuntos que possam ser adicionados)?
• 2. Qual o seu ponto de resistência?
• 3. Baseado nas questões B1 e B2 qual a sua meta?

C. A situação

• 1.Existem prazos?
• 2. Que temas ou perguntas que você quer evitar? Como é que vai responder se forem perguntadas?

Seguem esclarecimento sobre os itens do checklist:

A. Sobre você:

1. Qual o seu objetivo maior?Comece estabelecendo seu objetivo principal. Pergunte-se sobre qual a necessidade básica para fechar o contrato? Por que você está conversando com o potencial cliente? O que fazer para conseguir fechar o contrato? Compreender o seu objetivo principal ajuda a colocartodos os outros aspectos da negociaçãoem perspectiva.

2. Quais são as dificuldades a serem enfrentadas?Pense sobre quais questões específicas devem ser negociadas para atender seu objetivo geral. O valor dos honorários é um componente óbvio, mas vale a penaconsiderar outros itens, também, que podem fazer o contrato muito mais atraente tanto para si mesmo quanto para o potencial cliente. A forma de pagamento, a periodicidade das prestações de contas e relatórios; forma e condições de pagamentodas custas judiciais, despesas extrajudiciais,bem como de locomoção, alimentação, hospedagem, certidões, cópias, condução de auxiliares, etc., honorários de colegas correspondentes, e muitas outras questões têm algum valor para o cliente.Considere também se algumas das questões que você tem considerado podem serdesdobradas em outros questionamentos. Você deve antecipar ao máximo o número de problemas passiveis de serem apresentados durante a negociação. Ao assim proceder, você se mostrará mais confortável e confiante durante a negociação e poderá pensar previamente em soluções criativas e apresentá-las no momento da negociação sem ser pego de surpresa. Ao listar as dificuldades você terá a chance de verificar quais problemas você valoriza mais e de descobrir quais os que o cliente valoriza mais. Além disso, se você verificar que o cliente coloca como prioridade negocial questões que você não estabelece como prioridade, você poderá usar essas questões para obter concessões em outras questões que são importantes para você.

3. Qual a importância de cada dificuldade?Agora que você listou todos os diferentes problemas que podem ser negociados, você precisa estabelecer a importância de cada um deles. Quais questões são mais importantes para você e quais não são particularmente importantes? Responder a essa pergunta vai ajudá-lo a responder a seguinte: em quais questões você está disposto a ceder?A ideia é que você liste todas as questões para que nenhum problema fique de fora quando você for estruturar e comparar potenciais propostas.O sistema que você usará deve permitir que você visualize facilmente o quão cada proposta possível alcançará  todos asquestões.Para cada problemadeve-selistar a gama possível de soluções.Em seguida, você irá atribuir pontospara cada questão para refletir sua prioridade e para cada possível resolução de cada questão para refletir o desejo de resolvê-la dessa forma.Isso te permitirá avaliar rapidamente a viabilidade de qualquer proposta ou contraproposta.

4. Qual é o seu ponto de resistência (ou seja, o pior acordo que você está disposto a aceitar antes de terminar as negociações)?Não se esqueça de verificar o valor dos custos e das despesas, pois qualquer valor que não englobe pelo menos os custos e despesas gerará um prejuízo.

B. Sobre o potencial cliente:

Bons negociadores procuram entender os limites e desejos da outra parte na mesma profundidade que compreendem os seus. Por isso é útil procurar respostas da outra parte para os mesmo questionamentos que você deve fazer a si.

1. Quão importante é a cada dificuldade pra ele (além de quaisquer outros assuntos que possam ser adicionados)?Tente estimar as prioridades do potencial cliente. Pense no que você pode oferecer que pode ser atraente para ambos os lados, ou que possa ser indiferente neutro para o outro lado, mas uma vantagem para você. Procure obter informações sobre o perfil do seu potencial cliente.

2. Qual o seu ponto de resistência?Se você conseguir identificar qual o pior acordo que o potencial cliente aceitaria você pode insistir em uma proposta que ultrapasse um pouco esse valor pra na sequencia conceder um desconto que atinja o valor que você entende como o melhor para aquela contratação.

3. Baseado nas questões B1 e B2 qual a sua meta?Você define a sua meta com base no que você sabe do potencial cliente. A esta altura, você deve saber o que é o acordo menos favorável que você vai aceitar, e ter estimado omenos favorável, aceitável pelo potencial cliente. Agora, considere o acordo mais favorável para você, qual seja, o topo de seu alcance (para os contratos de honorários – a primeira proposta). Se você se concentrar principalmente em seu ponto de resistência, que é o seu pior cenário, é improvável você garanta um contrato que seja muito superior a esse ponto de resistência.Para definir corretamente seu alvo, vocêdevese colocar na zona de acordo,e para isso você tem que levar em conta a situação do potencial cliente. A zona de acordo é o intervalo entrepontos de resistência das duas partes onde a atmosfera é propícia para aceitação mútua do contrato.

C. A situação:

Neste ponto, você já deve ter desenhado um cenário fiel dos problemas a serem enfrentados e as prioridades a serem negociadas. Chegou a hora de verificar algumas circunstancias adicionais que podem ajudar a maximizar suas vantagens e minimizar os riscos de você cometer equívocos durante a negociação.

1. Existem prazos? A existência de prazo para apresentação de uma proposta e negociação pode ser favorável ao advogado na medida em que o potencial cliente se vê na necessidade de solucionar aquela pendência jurídica e toda decisão súbita é mais suscetível de ser tomada com emoção e não com razão. Entretanto, independente da existência de prazo, é recomendável que seja ofertada uma proposta de forma rápida. Sobretudo, porque o cliente se sente confortável ao perceber que você está priorizando a situação.

2. Que temas ou perguntas que você quer evitar? Como é que vai responder se forem perguntadas?Você pode ser exposto a uma situação em que existealgo que você não quer que o potencial cliente saiba. Bons negociadores planejam com antecedênciacomo responder a perguntas que não gostariam de responder. Pense nessas circunstâncias e prepare uma respostaque não seja desonesta, mas que não exponha suas fraquezas. Ensaie a resposta até que você esteja apto a fornecê-la convincentemente. Se você não se preparare praticar suas respostas para perguntas temidas, o risco dopotencial cliente identificar uma fraqueza sua é grande.

Inicialmente seguir o checklistdemandará um bom tempo, mas com a prática constante será feito de forma mais espontânea e invariavelmente representará um acréscimo no índice de fechamento de contratos.

5.3. A reunião de fechamento de contrato

Inicie a reunião fazendo uma rápida explanação da situação fática anteriormente apresentada pelo potencial cliente. Na sequência destaque as vantagens que o potencial cliente terá ao fechar o contrato, seja obtendo benefícios, seja evitando prejuízos, antes de apresentar o preço do serviço. Fique atento ao comportamento do potencial cliente para apresentar o preço do serviço quando perceber que os argumentos estão o sensibilizando ou impactando positivamente.Tenha em mente que mesmo impactado positivamente o potencial cliente tentará reduzir o valor dos honorários. Aqui cabe uma dica: procure pautar a negociação dos honorários não como uma negociação puramente financeira, mas sim como uma prestação de serviço que agregará valor ao negocio ou a solução do problema do potencial cliente.Assim, quando o mesmo sair com célebre frase que “gostaria de contar com seus serviços, mas não tem orçamento para tanto”, evite responder perguntando quanto o mesmo dispõe. Se assim você proceder tenha certeza que você se uniu ao potencial cliente, ajudando-o a negociar para baixo seus próprios honorários.Definitivamente, não caia nessa pegadinha.Responda-o que seus honorários podem ser negociados e lance a seguinte pergunta: “quais os itens que você gostaria de retirar da nossa proposta?” Dificilmente o potencial cliente apontará alguma redução nos serviços a serem recebidos. Aproveite essemomento para desenvolver argumentosconvincentes que demonstrem o grau de dificuldade, o trabalho que a ação irá gerar e a importância de um serviço feito de maneira adequada e por um profissional competente para que o processo gere benefício ou evite prejuízo para ele cliente.Portanto, nunca ofereça redução de seus honorários, unilateralmente, ou você está indicando que seus honorários são superestimados e que não são baseados em valor. Ao contrário, sempre negocie redução do valor entregue ao seu cliente para reduzir seus honorários.

5.4.A forma de pagamento eaconcessão de desconto

Malgrado não se deva oferecer desconto unilateralmente, é preciso ir para a negociação dos honorários com a expectativa de que o potencial cliente solicitará descontos. Essa é uma prática corriqueira e que está culturalmente enraizada, para a qual o advogado deve estar preparado. Sugerimos que ao confeccionar a proposta acresça ao preço do serviço uma margem de 5% a 10% para eventual desconto a ser concedido ao cliente.Entretanto, quando o potencial cliente solicitar um desconto, primeiro tente não alterar o preço do serviço e ofereça uma condição de pagamento diferenciada, dividindo o valor em algumas parcelas, por exemplo. Caso o cliente aceite, ótimo você terá uma margem maior que o preço do serviço da ordem de 5% a 10%. Caso o cliente insista no desconto, você já o terá embutido no preço do serviço mantendo sua lucratividade inicial.

CONCLUSÃO

Realmente não é simples precificar contratos de prestação de serviços advocatícios. Entretanto, é extremamente necessário dominar estes números para ter certeza da lucratividade de seu escritório ao assinar um contrato de honorários. Neste ensaio esperamos ter fornecido subsídios suficientes para que você tenha plenas condições de analisar os preços praticados pelo mercado e definir uma metodologia para uma política de preços saudável, que lhe possibilite lucratividade certa em suas negociações sempre que tiver executado seu serviço advocatício. Afinal é melhor recusar um serviço do que assumir um prejuízo.

Existem diversos pontos de vista a respeito da administração do preço. Desde a prática de preços determinados pelo mercado, onde se trata de acompanhar os preços da concorrência, até os preços baseados em cálculos econômicos, utilizando-se de índices internos dos custos fixos e variáveis para que garantam a margem de lucratividade desejada. Em ambos os casos sua eficácia é questionada, pois, não avaliam ou preveem a real necessidade e/ou capacidade doescritório, por que:

• praticar preços acompanhando o mercado, pode não propiciar a margem de lucratividade necessária em função de desacerto entre os volumes de vendas realizados em relação aos custos praticados, podendo resultar em prejuízos ou margens de lucro tão pequenas a ponto de desestimular a continuidade do negócio;

• elaborar cálculos de preços almejando uma determinada margem de lucro, considerando-se os custos efetivos doescritório, pode resultar em preços muito elevados que desestimulem e comprometam o volume de vendas necessário.

Os honorários podem ser definidos pelo cliente ou propostos pelo advogado/escritório. Para ambos os casos, é capital conhecer (i) a estrutura de custos, (ii) a margem de lucro desejada, e (iii) a carga tributária sobre a atividade.

Portanto, é necessário saber planejar e definir estrategicamente seus preços baseados em múltiplos fatores, considerando-se especialmente a necessidade de competitividade de preços que lhe proporcione volume de negócios suficientes para atender a sua necessidade financeira.

Mesmo considerando-se inúmeras variáveis, tenha sempre presente que o fator financeiro deve sobrepor em seu planejamento, pois, o preço é a variável fundamental para tornar economicamente viável o seu negócio.Independentemente de qualquer que seja a metodologia aplicada, certamente, todos os indicadores econômicos e variáveis envolvidas estarão sendo considerados, com isso, o seu preço estará corretamente estabelecido de forma a cobrir todos os custos envolvidos e ainda proporcionar lucro.

Assim, suas negociações serão sempre precisas e o seu nível de lucro pode ser seguramente planejado, com base nos preços praticados pelo mercado e no seu interesse para o fechamento dos negócios.

De qualquer forma, o que se espera de um advogado, seja ele experiente ouem início de carreira, é que sempre use de bom senso e ética para fixar osvalores dos honorários, em respeito ao seu cliente, aos demais advogadosque formam o mercado e a si próprio enquanto advogado.